Jörg Freiling Die Abhängigkeit der Zulieferer Ein strategisches Problem Freiling Die Abhangigkeit der Zulieferer GABLER EDITION WISSENSCHAFT Jorg Freiling Die Abhangigkeit der Zulieferer Ein strategisches Problem Mit einem Geleitwort von Prof. Dr. W. H. Engelhardt Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH 1995 Die Deutsche Bibliothek - CIP-Einheitsoufnahme Freiling, Jorg : Die Abhăngigkeit cler Zulieferer : ein strategisches Problem 1 Jorg Freiling. Mit einem Geleilw. von W. H. Engelhardt -Wiesboden : Dt. Univ. -Veri. ; Wiesboden : Gobler, 1995 (Gobler Edition Wissenschaft) Zugl.: Bochum, Univ., Diss., 1994 ISBN 978-3-8244-6210-0 ©Springer Fachmedien Wiesbaden, 1995 Urspri.inglich erschienen bei Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gobler GmbH, Wiesbaden in 1995 Leklorat: Claudia Splittgerber 1 AnneHe Werther Dos Werk einschlief31ich aller seiner Teile ist urheberrechtlich ge schi.itzt. Jede Verwertung auf3erhalb der engen Grenzen des Ur heberrechtsgesetzes ist ohne Zustimmung des Verlages unzul_ţissig und stralbar. Dos gilt insbesondere fur Vervielfăltigungen, Uber setzungen, Mikroverfilmungen und die Einspeicherung und Ver arbeitung in elektronischen Systemen. H&hste inhalrliche und technische Qualitat unserer Produkte ist unser Ziei. Bei der Pro duktian und Auslieferung unserer Bucher wollen wir die Umwelt schonen: Dieses Buch ist auf săurefreiem und chlorfrei gebleichtem Pa pier gedruckt. Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnomen, Worenbezeichnungen usw. in diesem Werk berechtigt ouch ohne besondere Kennzeichnung nicht zu der Annohme, dof3 solche Nomen im Sinne der Worenzeichen- und Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten wăren und doher von jedermonn benutzt werden di.irften. ISBN 978-3-8244-6210-0 ISBN 978-3-663-08369-6 (eBook) DOI 10.1007/978-3-663-08369-6 FurMonika VII Geleitwort Im Zuge der aus absatz- und kostenwirtschaftlichen Grunden erfolgenden Reorganisation der Fertigungsstrukturen vieler Industriebetriebe wurde auf breiter Front die Fertigungstiefe zum Teil drastisch verringert. (Vor-)Produkte, die frliher im eigenen Untemehmen hergestellt wurden, werden nun von Zulieferem bezogen. Beide Seiten werden in immer groBerem MaBe voneinander abhlingig, was okonomische Vorteile, aber ebenso auch Konflikte bewirken kann. Insbesondere die hliufig ungleiche Marktmacht beider Kontrahenten hat - verbunden mit einer sich verschlirfenden W ettbewerbssituation -dazu geftlhrt, daB der Druck der Abnehmer auf die Zulieferer sich verstlirkt und teilweise bedenkliche Formen angenommen hat. Dieses Problem ist Gegenstand der vorliegenden Arbeit. Die Untersuchung des Verfassers, der sich als profunder Kenner der Verhliltnisse ausweist, hat drei Schwerpunkte. Der erste ist in einer sorgfaltigen Analyse der Zuliefererposition im allgemeinen sowie der Abhlingigkeitsverhliltnisse im besonderen zu sehen. Diese werden jedoch nicht nur deskriptiv dargestellt, sondem auf ihre Grundstrukturen hin untersucht. Dabei werden die wesentlichen Abhlingigkeitsdimensionen der Interdependenz und der Dominanz herausgearbeitet, Anslitze, die nicht nur auf den konkreten Sachverhalt anwendbar sind, sondem generell das Ve rhliltnis von Austauschbeziehungen und Kooperationsverhliltnissen kennzeichnen. Der zweite Schwerpunkt der Arbeit liegt in einer theoretischen Begrtindung der Zuliefererposition. Hier gelingt es dem Verfasser, das konkrete Problem in die neuere Theorie zu Marktstrukturen und Marktprozessen einzubinden. Dabei liefert er den Beweis, daB die neue Institutionenlehre, die dieser nahestehenden Informationsokonomie, aber auch zum Teil das Denken in Untemehmerfunktionen sich hervorragend eignen, die Zuliefererproblematik besser zu beschreiben und zu erklliren als bisher. Daraus ergibt sich ein durchaus eigenstlindiger, weiterftlhrender Beitrag zur theoretischen Untermauerung des Investitionsgtitermarketing, der dazu angetan ist, diese oft lebhaft beklagte LUcke zu ftlllen. W eit tiber die Hlilfte des Yo lumens der Arbeit ist dem dritten Schwerpunkt gewidmet, niimlich der Frage, welche Moglichkeiten einseitig abhiingigen Zulieferem offenstehen, urn ihre Position zu sichem und eventuell auszubauen. Damit werden die Marketingstrategien angesprochen, die in Form der Diversifikations-, der Anpassungs sowie der Kompensationsstrategie behandelt werden. Der Verfasser kommt zu dem einigermaBen Uberraschenden SchluB, daB eine umfassend verstandene und konsequent angewendete Just-in-Time-Konzeption, die von der Entwicklung bis zu VIII Entsorgungsleistungen reicht und die Bindung des Zulieferers an den Abnehmer et vice versa erhoht, vielleicht die einzige Moglichkeit darstellt, in einem starken Abhiingigkeitsverhiiltnis zu tiberleben und geeignete Entfaltungsspielriiume zu bewahren. Damit liefert die Arbeit auch dem Praktiker interessante AnstOBe fur seine Oberlegungen und hat einen anwendungsorientierten Gehalt. Es ist dem Verfasser gelungen, ein Thema, das von brennender Akualitiit ist, so zu behandeln, daB interessante und umsetzbare praktische Vorschliige daraus ebenso abzuleiten sind wie weiterfiihrende Erkenntnisse im wissenschaftlichen Bereich. Beide Seiten, Praktiker wie Wissenschaftler, konnen deshalb einer spannenden und bereichernden Lekttire gewiB sein. Prof. Dr. W.H. Engelhardt IX Vorwort Den deutschen Zulieferem vieler Wirtschaftsbereiche eilte lange Zeit der Ruf voraus, im intemationalen Vergleich besonders leistungsfahig zu sein und den eigenen Abnehmem mal3geblich bei der Erlangung von Wettbewerbsvorteilen geholfen zu haben. Urn so bedrohlicher mag es erscheinen, wenn gerade im Zuliefersektor viele Untemehmungen vom steigenden Wettbewerbsdruck zum Teil existenziell bedroht sind und Befiirchtungen geau13ert werden, daB sich die - bislang sehr erfolgreichen - mittelstandischen Zulieferstrukturen in der Auflosung beHinden. Bei dieser Problematik von nationaler Tragweite spielt der Faktor eine Rolle, daB sich die Situation auf nachgelagerten Markten zum Teil dramatisch geiindert hat, wovon die Zulieferer aufgrund ihrer Abhangigkeit von ihren Abnehmem direkt betroffen sind. Oft als eher schwaches, wei! insgesamt wenig marktmachtiges Glied in der Wertschopfungskette betrachtet, iiberrascht es nicht, daB gerade die Zulieferer vor diesem Hintergrund unter Druck geraten sind. In der vorliegenden Arbeit ist untersucht worden, inwieweit das skizzierte Bild auf den Zulieferbereich iiberhaupt zutrifft und inwieweit den Zulieferem Moglichkeiten offenstehen, sich auch in derartigen Situationen zu behaupten. Dabei hat es sich als erforderlich erwiesen, die Abhangigkeit als hoch aggregierte GroBe differenzierter zu betrachten, urn das eigentliche strategische Problem der Abhangigkeit von Zulieferem herauszustellen und zu !Osen. Vor dem Hintergrund haufig ungleicher Ausgangssituationen in Zulieferer-Abnehmer-Beziehungen zu Lasten der Zulieferer wird im Kern die strategische Empfehlung ausgesprochen, die Interdependenz der Marktpartner zu erhohen. Auf diese Weise besteht Aussicht, einseitige We chselmoglichkeiten des Austauschpartners einzuschranken, tiber die viele Abnehmer gegenwartig noch verfiigen. Ein derartiger Weg setzt fiir Zulieferer voraus, die eigene Attraktivitat zu steigem, urn Bindungswiderstiinde der Abnehmer abzubauen. Eine Moglichkeit der konkreten Umsetzung wird in engen Strategischen Zuliefer-Netzwerken gesehen, deren Aufbau beschrieben wird. Auf dem Wege einer derartigen Kooperation erscheint es realistisch, das Zusammengehorigkeitsgefiihl innerhalb von Wertschopfungsketten zu steigem sowie das Zulieferer-Abnehmer Verhaltnis in der Weise zu entkrampfen, daB die Krafte starker als bislang gebiindelt werden, urn intemationaler Konkurrenz auf Endproduktmiirkten entgegentreten zu konnen. Die vorliegende Arbeit wurde im Frlihjahr des Jahres 1994 von der wirt schaftswissenschaftlichen Fakultat der Ruhr-Universitat Bochum als Dissertation angenommen. Aufgrund der Vielzahl von Veroffentlichungen im mittelbaren und unmittelbaren Umfeld dieser Thematik konnte der Literaturstand bis zur Fertigstellung der Doktorarbeit (Anfang 1994) aufgearbeitet werden. Auf die Berlicksichtigung X jilngerer Beitrilge, die zwischen Fertigstellung und VerOffentlichung dieser Arbeit erschienen sind, muBte verzichtet werden. Mein besonderer Dank gilt meinem akademischen Lehrer, Herm Prof. Dr. Werner H. Engelhardt. Er hat mich nicht nur zur Auseinandersetzung mit der Thematik animiert, mir zahlreiche Kontakte zur Praxis vermittelt und mich organisatorisch unterstiltzt. Darilber hinaus war er fur mich wilhrend der gesamten Bearbeitungszeit ein Gesprilchspartner, der mit kritischen Anregungen die Fortentwicklung des Themas hilfreich begleitete. Ich werde nicht vergessen, daB er mir auch und vor allem menschlich immer eine groBe Stiltze gewesen ist. Ein besonderer Dank gilt auch Herm Prof. Dr. Peter Hammann fur seine Anregungen und die Bereitschaft, das Korreferat zu Ubemehmen. Den Kollegen am Lehrstuhl fur Angewandte BWL III (Marketing) wird fur ihre Bereitschaft zur kritischen Auseinandersetzung mit der gewilhlten Problematik gedankt. Ferner habe ich die freundliche Unterstiltzung zahlreicher Untemehmen der Automobilindustrie und des Zulieferbereichs nicht vergessen. Durch die Gelegenheit, Tiefeninterviews zu fuhren, hatte ich die Chance, mir ein aktuelles Bild von den Gegebenheiten in der Praxis zu verschaffen sowie konzeptionelle Vorschlilge auf ihre Umsetzbarkeit zu Uberprilfen. Besonders hervorzuheben ist das Engagement der Hoesch Hohenlimburg GmbH, die mich in mannigfacher Weise unterstiltzt hat. Herm F. Wortmann sei an dieser Stelle fur seine unerrnildliche Gesprilchsbereitschaft und seine wertvollen Anregungen gesondert gedankt. Die empirische Forschungsarbeit ist vom Institut fur Untemehmungsfuhrung und Untemehmensforschung der Ruhr Universitilt Bochum und der Reemtsma-Stiftung gefdrdert worden, wofur ich mich an dieser Stelle ebenfalls herzlich bedanke. Der Autor verbindet mit Blick auf die vorliegende Thematik die Hoffnung, daB es den hiesigen Untemehmen gelinge, sich den gewaltigen Herausforderungen des Wettbewerbs so zu stellen, daB in dem bevorstehenden Strukturwandel die Zulieferer in enger Kooperation mit ihren Abnehmem - zu alter Schlagkraft und Wettbewerbsfahigkeit zurilckfinden und sich somit als unverzichtbare Partner in den sich neu forrnierenden Lieferstrukturen etablieren. Jorg Freiling